Deckungsbeitrag im Handwerk: Hat sich der Auftrag gelohnt?

Der Umsatz war ordentlich, die Werkstatt voll, und am Jahresende ist trotzdem wenig übrig. Das liegt selten an einem einzigen schlechten Auftrag. Meist liegt es an vielen Aufträgen, die zwar bezahlt wurden, aber zu wenig zu Miete, Maschinen und Büro beigetragen haben. Genau das misst der Deckungsbeitrag. Im Handwerk ist er die schnellste Antwort auf die Frage: Hat sich dieser Auftrag gelohnt?

Ein Beispiel, wie schnell das kippt. Annahme: Ein Einbauschrank bringt nach allen Kosten 630 € Ergebnis. Der Kunde will 10 % Nachlass, das sind 361 €. Vom Ergebnis bleiben 269 €. Der Nachlass klingt nach wenig und frisst mehr als die Hälfte von dem, was der Auftrag einbringen sollte.

In diesem Ratgeber rechnest du den Deckungsbeitrag 1 und 2 Schritt für Schritt aus, vergleichst zwei Schreiner-Aufträge miteinander und siehst, wann ein Auftrag unter Vollkosten trotzdem besser ist als eine leere Werkstatt. Du brauchst dafür nur einen Taschenrechner.

Warum der Deckungsbeitrag über Gewinn oder Verlust entscheidet

Der Preis eines Auftrags sagt wenig darüber, ob er sich lohnt. Zwei Aufträge über je 3.000 € können völlig verschieden ausgehen: Der eine braucht viel Material und wenig Zeit, der andere wenig Material und viele Stunden. Der Umsatz ist gleich, das, was übrig bleibt, nicht.

Der Deckungsbeitrag trennt die Kosten in zwei Sorten:

• Kosten, die nur wegen dieses Auftrags entstehen: Material, Fremdleistungen wie Elektriker oder Steinmetz, die Lohnstunden, die daran gearbeitet werden.
• Kosten, die sowieso da sind: Miete, Strom, Maschinen, Fahrzeuge, Versicherungen, Büro. Man nennt sie Gemeinkosten oder Fixkosten.

Was nach der ersten Sorte übrig bleibt, ist der Beitrag des Auftrags zur zweiten Sorte, daher der Name. Erst wenn alle Aufträge zusammen die Gemeinkosten gedeckt haben, verdient der Betrieb Geld.

Deckungsbeitrag 1 und 2: die Rechnung Schritt für Schritt

Im Handwerk rechnet man den Deckungsbeitrag in zwei Stufen. So siehst du, an welcher Stelle es eng wird.

Was zum Material zählt

Ins Material gehört der Einkaufspreis, nicht der Preis mit deinem Aufschlag. Der Aufschlag ist Teil deines Erlöses und soll genau hier sichtbar werden. Zum Material zählt alles, was du zukaufst und verbaust: Platten, Massivholz, Beschläge, Kanten, Lack, Zukaufteile.

Fremdleistungen sind fremde Arbeitszeit, zum Beispiel ein Elektriker für die Beleuchtung im Schrank. Eine zugekaufte Arbeitsplatte ist dagegen Material. Zählst du sie doppelt, ist dein Deckungsbeitrag zu schlecht.

Lohnkosten: der Kostensatz, nicht der Verkaufssatz

Hier passiert der häufigste Fehler. Für den Deckungsbeitrag 2 ziehst du ab, was eine Stunde deinen Betrieb an Lohn kostet, nicht das, was du dem Kunden dafür berechnest. In deinem Verkaufssatz stecken Gemeinkosten, Wagnis und Gewinn schon drin.

Zur Orientierung: In Hessen kostet die verkaufte Gesellenstunde den Betrieb mit Arbeitgeberanteilen, Urlaub, Feiertagen und Ausfallzeiten rund 37 €. Hergeleitet ist das im Ratgeber Stundensatz Schreiner 2026. Dein eigener Wert hängt von Tarif, Region und Ausfallzeiten ab.

Gemeinkosten je Stunde

Für das Ergebnis eines einzelnen Auftrags verteilst du die Gemeinkosten auf die Stunden. Teile die Gemeinkosten des Jahres durch die produktiven Stunden aller Leute in der Werkstatt. Wie du die Gemeinkosten vollständig erfasst, steht im Ratgeber Gemeinkosten im Handwerk.

Ein Beispiel, durchgerechnet: Einbauschrank gegen Esstisch

Annahme: Beispielbetrieb. Verkaufssatz 80 € je Stunde für alle Arbeiten (vereinfacht, eigentlich gehört je Kostenstelle ein eigener Satz dazu), Lohnkosten 37 € je Stunde, Gemeinkosten 33 € je Stunde, also 70 € Selbstkosten. Materialaufschlag 30 %. Einfachheitshalber stecken alle Gemeinkosten, auch die für Einkauf und Lager, in den 33 €. Keine Fremdleistungen.

• Auftrag A: Einbauschrank in Dekor, 3 lfm, raumhoch, Neubau mit Montage. Material 1.300 € Einkauf, 24 Stunden (Büro 3, Werkstatt 15, Montage 6).
• Auftrag B: Esstisch Eiche massiv, 200 × 90 cm, geölt. Material 520 € Einkauf, 28 Stunden.

Beide Preise sind gleich gerechnet: Material mit 30 % Aufschlag plus Stunden mal 80 €. Auftrag A kommt so auf 3.610 €, Auftrag B auf 2.916 €. Als Gegenprobe für A: Ein mittleres Dekormöbel liegt als Richtwert bei rund 1.000 € netto je Laufmeter ohne Montage, also 3.000 € plus 6 Stunden Montage zu 80 € = 3.480 €. Das passt grob.

Annahme Beispielbetrieb, alle Beträge netto

Beim Deckungsbeitrag 1 liegt der Tisch vorn, weil er wenig Material braucht. Das täuscht. Beim Schreiner macht der Lohn meist den größeren Teil der Kosten aus, und genau den lässt der Deckungsbeitrag 1 weg. Erst nach den Lohnkosten zeigt sich: Der Schrank trägt mehr bei, obwohl er weniger Stunden braucht.

Deckungsbeitrag je Stunde: welcher Auftrag die Werkstatt besser nutzt

Wenn die Werkstatt voll ist, sind nicht die Euro knapp, sondern die Stunden. Dann ist die wichtigste Zahl der Deckungsbeitrag 2 je Stunde: Wie viel bringt mir eine Stunde an diesem Auftrag?

Im Beispiel bringt jede Stunde am Schrank 59,25 €, jede Stunde am Tisch 48,57 €. Das sind 10,68 € Unterschied je Stunde. Bei 100 Werkstattstunden im Monat mit der einen oder der anderen Sorte Arbeit sind das 1.068 €.

Woher kommt der Unterschied, wenn beide mit demselben Satz gerechnet sind? Aus dem Material. Beim Schrank verdient der Betrieb über den Aufschlag auf 1.300 € Einkauf mit, beim Tisch nur auf 520 €. Lohnintensive Arbeit mit wenig Material bringt bei gleichem Satz weniger je Stunde.

Das heißt nicht, dass Massivholz sich nicht lohnt. Es heißt, dass Massivholz einen eigenen Satz braucht. Als Richtwert liegen Spezialisten für Massivholz bei 90 bis 110 € netto je Stunde. Rechnet der Betrieb den Tisch mit 95 €, kommt er auf 3.336 €, und der Deckungsbeitrag 2 je Stunde steigt auf 63,57 €. Das ist dieselbe Arbeit, nur richtig bepreist.

Was ein Nachlass vom Deckungsbeitrag frisst

Ein Nachlass geht nicht anteilig von allen Kosten ab. Material, Lohn und Gemeinkosten bleiben gleich. Der Nachlass geht vollständig vom Ergebnis ab.

Bevor du einem Nachlass zustimmst, rechne deshalb nicht in Prozent vom Preis, sondern in Euro vom Ergebnis. Oft ist es besser, Leistung herauszunehmen, etwa zwei Schubkästen weniger, als den Preis für dieselbe Arbeit zu senken.

Wann sich ein Auftrag unter Vollkosten trotzdem lohnt

Die Gemeinkosten laufen weiter, ob die Werkstatt voll ist oder nicht. Ein Auftrag, der den Deckungsbeitrag 2 deckt, aber nicht seinen ganzen Anteil an den Gemeinkosten, ist deshalb in einer leeren Werkstatt immer noch besser als gar kein Auftrag. Er bezahlt Material und Lohn und trägt wenigstens einen Teil zu Miete und Maschinen bei.

Für Auftrag A heißt das: Die Selbstkosten liegen bei 1.300 € + 24 h × 70 € = 2.980 €. Darunter macht der Auftrag Verlust. Material und Lohn zusammen kosten 1.300 € + 888 € = 2.188 €. Darunter kostet jede Stunde an diesem Auftrag den Betrieb zusätzlich Geld.

Häufige Fehler

• Mit dem Verkaufssatz statt dem Kostensatz rechnen. Folge: Der Deckungsbeitrag 2 wird zu klein oder sogar negativ, und du lehnst Aufträge ab, die dir geholfen hätten.
• Material mit Aufschlag abziehen. Folge: Der Aufschlag verschwindet aus der Rechnung, und dein Deckungsbeitrag sieht schlechter aus, als er ist.
• Nur auf den Deckungsbeitrag 1 schauen. Folge: Lohnintensive Aufträge sehen besser aus, als sie sind. Beim Schreiner, wo der Lohn meist den größeren Teil der Kosten ausmacht, sagt er für sich genommen wenig.
• Geschätzte statt echte Stunden nehmen. Folge: Du rechnest den Auftrag schön. Der Deckungsbeitrag ist nur so gut wie die Stunden aus der Nachkalkulation.
• Nachlass in Prozent vom Preis beurteilen. Folge: Du gibst einen großen Teil des Ergebnisses weg und merkst es nicht.

Was CraftFlow damit macht

In CraftFlow steht der Deckungsbeitrag im Projekt im Reiter Nachkalkulation: Angebotssumme minus Material und Fremdleistungen ergibt den Deckungsbeitrag 1, minus Lohnkosten mit deinem Kostensatz den Deckungsbeitrag 2, darunter der Anteil an den Gemeinkosten und was nach deinen Kosten übrig bleibt. Den Kostensatz rechnet CraftFlow unter Einstellungen → Meine Kosten aus deinen Mitarbeitern, Gemeinkosten und produktiven Stunden aus. Solange diese Maske nicht eingerichtet ist, zeigt CraftFlow statt des Deckungsbeitrags einen Hinweis mit Link dorthin, statt zu raten. Schon beim Kalkulieren zeigt eine Schätzung am Nachlassfeld, wie viel ein Nachlass vom Verdienst auffrisst. Wie die Staffel Zeile für Zeile aufgebaut ist, steht auf der Seite Deckungsbeitrag je Auftrag.

Häufige Fragen