Preisuntergrenze Handwerk berechnen: Wann zahlst du drauf?
Preisuntergrenze im Handwerk berechnen: Vom Selbstkostensatz zum Auftrag, mit Beispielrechnung. So erkennst du, ab wann du draufzahlst.
Ein Schrank, 70 Stunden geplant, Festpreis vereinbart. Am Ende waren es 85 Stunden. Das sind 15 Stunden mehr, gut ein Fünftel, und aus dem Gewinn ist ein kleines Minus geworden. Wer die Preisuntergrenze im Handwerk nicht kennt, merkt das erst, wenn die Rechnung längst geschrieben ist.
Die Preisuntergrenze sagt dir, ab welchem Preis ein Auftrag keinen Cent mehr einbringt. Darunter zahlst du drauf, und die anderen Aufträge müssen das ausgleichen. Dieser Artikel zeigt dir, wie du die Preisuntergrenze berechnest, vom Stundensatz bis zum fertigen Auftrag, und wie du erkennst, ab wann sich ein Auftrag nicht mehr lohnt.
Die Zahlen im Beispiel sind eine Annahme. Du kannst sie durch deine eigenen ersetzen.
Warum die Preisuntergrenze über Gewinn und Verlust entscheidet
Ein Angebot kann auf den Cent stimmen und trotzdem zu billig sein. Das passiert, wenn der Preis auf einem Stundensatz beruht, der nicht alle Kosten deckt. Miete, Strom, Fahrzeuge, Maschinen, Versicherungen und die Zeit, die niemand bezahlt, laufen weiter, auch wenn der Auftrag günstig war.
Die Preisuntergrenze ist der Preis, bei dem genau alle Kosten gedeckt sind: Material, Löhne und der Anteil an den Gemeinkosten. Kein Wagnis, kein Gewinn. Genau dort liegt die Null.
Dass viele Betriebe das nicht wissen, liegt an der Rechnung. Ein Stundensatz, der aus dem Bauch kommt oder von Kollegen abgeschaut ist, kann zu niedrig sein, ohne dass es auffällt. Mehr dazu im Ratgeber Stundensatz berechnen für Schreiner.
Schritt 1: Selbstkosten, was eine Stunde dich kostet
Der Selbstkostensatz ist die Grundlage. Er sagt, was eine verrechenbare Stunde den Betrieb kostet, bevor du einen Cent verdienst.
- Personalkosten pro Jahr: Lohn, Zusatzlöhne, Arbeitgeberanteile. Für dich als Inhaber: deine Entnahme plus Kranken- und Altersvorsorge.
- Gemeinkosten pro Jahr: alles, was nicht einem Auftrag zugeordnet werden kann. Miete, Strom, Fahrzeuge, Maschinen, Versicherungen, Büro, Software. Eine Übersicht gibt der Ratgeber Gemeinkosten im Handwerk.
- Verrechenbare Stunden pro Jahr: nicht die bezahlten Stunden. Davon gehen Urlaub, Krankheit, Feiertage und Zeit ab, die niemand bezahlt: Angebote schreiben, Materialbestellung, Kundentermine.
Der dritte Punkt ist der, an dem die meisten falsch liegen. Beim Inhaber ist oft nur ein kleiner Teil der Anwesenheit verrechenbar. Der Bundesbetriebsvergleich des Tischlerhandwerks weist für einen Betrieb mit sieben Beschäftigten etwa ein Drittel seiner Anwesenheit als produktiv aus. Der Rest geht für Büro, Termine und Einkauf drauf.
Beispielbetrieb
Annahme: Ein Betrieb mit Inhaber und drei Gesellen. Alle Zahlen sind ausgedachte Werte.
| Posten | Betrag pro Jahr |
|---|---|
| Personalkosten Inhaber (Entnahme, Versicherungen) | 78.000 € |
| Personalkosten 3 Gesellen (je 52.000 €) | 156.000 € |
| Gemeinkosten (Miete, Strom, Fahrzeuge, Maschinen, Büro) | 66.000 € |
| Selbstkosten gesamt | 300.000 € |
| Verrechenbare Stunden (Inhaber 500, Gesellen je 1.500) | 5.000 h |
| Selbstkostensatz | 60,00 € pro Stunde |
Selbstkostensatz im Beispielbetrieb (Annahme)
Ein Satz von 60 € je Stunde ist hier die Preisuntergrenze für eine Arbeitsstunde. Wer 65 € oder 70 € verlangt, verdient daran gerade etwas. Wer 55 € verlangt, zahlt bei jeder Stunde 5 € drauf.
Schritt 2: Vom Stundensatz zur Preisuntergrenze des Auftrags
Für den einzelnen Auftrag rechnest du das Material dazu.
Annahme: Ein Schrank mit 1.800 € Materialeinkauf und 70 geplanten Stunden. Der Betrieb verlangt 65 € je Stunde und schlägt 30 % auf das Material auf. Beschaffungskosten stecken schon in den Gemeinkosten, der Aufschlag deckt hier nur Wagnis und Gewinn.
| Posten | Betrag |
|---|---|
| Materialeinkauf | 1.800 € |
| 70 Stunden × 60 € Selbstkostensatz | 4.200 € |
| Preisuntergrenze des Auftrags | 6.000 € |
| Angebotspreis: Material 1.800 € × 1,30 + 70 h × 65 € | 6.890 € |
| Spielraum bis zur Untergrenze | 890 € |
Preisuntergrenze und Angebotspreis für einen Schrank (Annahme)
Der Spielraum ist das, was von Wagnis und Gewinn übrig ist: 890 €, das sind knapp 13 % vom Angebotspreis. Mehr Nachlass als diese 13 % kann der Betrieb nicht geben, ohne draufzuzahlen. Warum schon deutlich weniger den Gewinn auffrisst, steht im Ratgeber zum Nachlass im Angebot.
Wenn die Stunden wachsen
Die Preisuntergrenze rutscht nach oben, wenn der Auftrag länger dauert. Der Preis bleibt gleich, nur die Stunden steigen.
| Tatsächliche Stunden | Preisuntergrenze | Ergebnis beim Festpreis 6.890 € |
|---|---|---|
| 70 | 6.000 € | +890 € |
| 75 | 6.300 € | +590 € |
| 80 | 6.600 € | +290 € |
| 85 | 6.900 € | −10 € |
Wie Mehrstunden den Spielraum aufbrauchen (Annahme)
Fünf Stunden mehr kosten 300 €. Nach 15 Stunden Mehraufwand, einem Fünftel mehr als geplant, ist der Spielraum weg. Deshalb zählt bei der Kalkulation nicht nur der Satz, sondern auch, wie realistisch die Stunden sind. Ob sie gestimmt haben, zeigt erst die Nachkalkulation. Ein Muster dafür findest du im Ratgeber Nachkalkulation im Handwerk.
Deckungsbeitrag: Wann sich ein Auftrag trotzdem lohnen kann
Die Preisuntergrenze ist die Vollkostenrechnung. Daneben gibt es den Deckungsbeitrag. Er sagt, was ein Auftrag zur Deckung der Fixkosten beiträgt.
Gerechnet wird von oben nach unten:
| Zeile | Beispiel |
|---|---|
| Angebotspreis netto | 6.890 € |
| − Material (Einkauf) | 1.800 € |
| = Deckungsbeitrag 1 | 5.090 € |
| − Lohnkosten (70 h × 46,80 € Personalkostensatz) | 3.276 € |
| = Deckungsbeitrag 2 | 1.814 € |
| − Gemeinkosten-Anteil (70 h × 13,20 €) | 924 € |
| = bleibt übrig | 890 € |
Deckungsbeitragsrechnung im Beispielbetrieb (Annahme)
Die 46,80 € ergeben sich aus 234.000 € Personalkosten geteilt durch 5.000 Stunden, die 13,20 € aus 66.000 € Gemeinkosten geteilt durch 5.000 Stunden.
Hier liegt die Antwort auf die Frage, wann sich ein Auftrag nicht mehr lohnt:
- Preis unter Material plus Lohn (hier 5.076 €): Der Auftrag kostet bares Geld. Davon solltest du die Finger lassen.
- Preis zwischen Material plus Lohn und der Preisuntergrenze (hier zwischen 5.076 € und 6.000 €): Der Auftrag trägt einen Teil der Gemeinkosten, bringt aber keinen Gewinn. Das kann einmal sinnvoll sein, wenn die Werkstatt sonst leer steht. Als Dauerzustand führt es in den Verlust.
- Preis über der Preisuntergrenze: Der Auftrag verdient.
So gehst du vor: die Untergrenze in fünf Schritten
Wenn du das Thema bisher nur im Kopf hattest, hilft eine feste Reihenfolge. Plane dafür einen ruhigen Abend ein, nicht zehn Minuten zwischen zwei Terminen.
- Jahreskosten sammeln. Nimm die Zahlen des letzten Abschlusses oder der Buchhaltung. Trenne Personal und Gemeinkosten sauber.
- Verrechenbare Stunden ehrlich schätzen. Rechne Urlaub, Krankheit, Feiertage und die Zeit für Angebote, Einkauf und Termine heraus. Frag deine Leute, wie viele Stunden sie tatsächlich auf Aufträge buchen.
- Selbstkostensatz ausrechnen. Kosten geteilt durch Stunden. Das ist deine Untergrenze je Stunde.
- Deine Verkaufssätze danebenlegen. Liegt eine Kostenstelle darunter, verdienst du an jeder Stunde dort nichts.
- Beim nächsten Angebot die Untergrenze des Auftrags ausrechnen und den Abstand zum Preis notieren. Nach dem Auftrag gleichst du mit den echten Stunden ab.
Häufige Fehler
- Alle bezahlten Stunden als verrechenbar rechnen. 40 Stunden pro Woche und Kopf ergeben nie 40 verrechenbare Stunden. Folge: Der Selbstkostensatz ist zu niedrig, jedes Angebot zu billig.
- Den Inhaber vergessen. Wer seinen eigenen Lohn nicht in die Kosten rechnet, arbeitet für die Werkstatt. Folge: Der Betrieb sieht gesund aus, die Entnahme reicht nicht.
- Gemeinkosten aus dem Bauch schätzen. Es fehlen meist Posten wie Entsorgung, Fortbildung, Bankgebühren und Softwaremieten. Folge: Die Preisuntergrenze liegt zu tief.
- Untergrenze mit dem Verkaufssatz verwechseln. Der Verkaufssatz enthält Wagnis und Gewinn, die Untergrenze nicht. Folge: Wer nur auf den Verkaufssatz schaut, kennt seinen Spielraum nicht.
- Alle Kostenstellen über einen Kamm scheren. Eine CNC-Stunde kostet mehr als eine Stunde Zusammenbau, weil die Maschine Geld kostet. Folge: Maschinenintensive Aufträge sind unterkalkuliert.
- Den Satz nie nachziehen. Entnahme, Löhne und Mieten steigen. Folge: Eine Untergrenze von vor zwei Jahren stimmt heute nicht mehr.
Was CraftFlow damit macht
Unter „Meine Kosten“ trägst du Personal und Gemeinkosten ein. CraftFlow rechnet daraus den Selbstkostensatz und deine Preisuntergrenze. Das Formular ist nicht leer, sondern mit Zahlen aus dem Bundesbetriebsvergleich des Tischlerhandwerks vorausgefüllt, du ersetzt sie durch deine eigenen.
Unter „Kostenstellen“ stellt CraftFlow deine Stundensätze neben die Untergrenze und zeigt, welche Stellen darunter liegen. Der Vorschlag hebt alle Sätze um denselben Faktor an, die Verhältnisse zwischen den Stellen bleiben. CraftFlow ändert nichts von allein, du übernimmst oder lässt es. In der Nachkalkulation steht pro Auftrag die Deckungsbeitragsstaffel mit der Preisuntergrenze. Die Preisuntergrenze und der Deckungsbeitrag 2 sind nur für den Inhaber sichtbar.
Mehr dazu auf den Werkstatt-Seiten Preisuntergrenze und Satzabgleich und Meine Kosten.
Häufige Fragen
Wie berechne ich die Preisuntergrenze im Handwerk?
Teile die Summe aus Personalkosten und Gemeinkosten eines Jahres durch deine verrechenbaren Stunden. Das ergibt den Selbstkostensatz. Für einen Auftrag rechnest du Materialeinkauf plus Stunden mal Selbstkostensatz. Alles darunter ist ein Verlust.
Was ist ein Deckungsbeitrag?
Der Deckungsbeitrag ist das, was von einem Auftrag nach Abzug bestimmter Kosten übrig bleibt, um die restlichen Kosten zu decken. Beim Deckungsbeitrag 1 ziehst du das Material ab, beim Deckungsbeitrag 2 zusätzlich die Lohnkosten. Was dann noch bleibt, muss Miete, Fahrzeuge und Maschinen bezahlen und Gewinn bringen.
Wann lohnt sich ein Auftrag nicht mehr?
Spätestens, wenn der Preis unter Material plus Lohn liegt. Zwischen diesem Wert und der Preisuntergrenze deckt der Auftrag nur einen Teil der Gemeinkosten. Das ist nur bei freier Kapazität und nur kurz vertretbar. Dauerhaft brauchst du Aufträge über der Untergrenze.
Ist der Selbstkostensatz mein Stundensatz?
Nein. Der Selbstkostensatz ist die Untergrenze. Dein Verkaufssatz enthält zusätzlich Wagnis und Gewinn. Im Beispiel liegt der Selbstkostensatz bei 60 €, der Verkaufssatz bei 65 €.