Nachlass Handwerker Angebot: Was ein Rabatt wirklich kostet
Nachlass im Angebot: Was ein Handwerker mit fünf Prozent verschenkt. So rechnest du Gewinngrenze und Skonto durch.
Ein Kunde fragt am Ende des Gesprächs: „Geht beim Preis noch was?“ Für einen Handwerker klingen fünf Prozent Nachlass im Angebot nach einer Kleinigkeit. Für den Gewinn des Auftrags sind sie oft die Hälfte.
Der Grund: Der Nachlass wird vom vollen Angebotspreis abgezogen. Dein Verdienst ist aber nur der kleine Rest, der nach Material, Lohn und Gemeinkosten übrig bleibt. Fünf Prozent vom Preis sind deshalb nie fünf Prozent vom Gewinn.
In diesem Artikel rechnest du Schritt für Schritt nach, was ein Rabatt wirklich kostet, wo deine zwei Grenzen liegen und wie sich Skonto dazu verhält. Die Zahlen im Beispiel sind eine Annahme. Deine eigenen setzt du an ihre Stelle.
Warum ein Nachlass mehr kostet, als er klingt
Ein Angebot besteht aus drei Teilen: Das Material, das du einkaufst. Die Arbeitszeit, die du bezahlst. Und der Rest, mit dem du Miete, Maschinen, Fahrzeuge, Versicherungen und am Ende deinen Gewinn bezahlst.
Material und Lohn ändern sich nicht, nur weil der Kunde handeln will. Das Holz kostet dasselbe, die Gesellen arbeiten dieselben Stunden. Jeder Euro Nachlass kommt deshalb komplett aus dem Rest, also aus der Deckung deiner Gemeinkosten und aus dem Gewinn.
Das ist der Unterschied zwischen Prozent vom Preis und Prozent vom Verdienst. Bei einem Auftrag mit zehn Prozent Gewinn auf den Preis ist ein Nachlass von zehn Prozent genau der ganze Gewinn.
So rechnest du: Preis, Ertrag, Nachlass
Du brauchst vier Zahlen aus deinem Angebot. Wie du Material mit Aufschlag kalkulierst, steht im Ratgeber Materialaufschlag im Handwerk. Was in deine Gemeinkosten gehört, erklärt Gemeinkosten im Handwerk.
- Angebotspreis netto: der Preis ohne Umsatzsteuer.
- Material: dein Einkaufspreis, ohne deinen Aufschlag.
- Lohnkosten: die Stunden mal dem, was eine Stunde dich kostet, nicht mal dem Satz, den du verlangst.
- Gemeinkosten: der Anteil dieses Auftrags an Miete, Strom, Fahrzeugen und Maschinen.
Aus Preis minus Material minus Lohn wird der Deckungsbeitrag. Er ist das, was übrig bleibt, um Gemeinkosten zu bezahlen und Gewinn zu machen. Zieht man die Gemeinkosten ab, bleibt der Gewinn des Auftrags.
Ein Nachlass verändert nur den Angebotspreis. Material, Lohn und Gemeinkosten bleiben stehen. Damit ist die Rechnung einfach: Gewinn nach Nachlass = alter Gewinn minus Nachlass in Euro.
Ein Beispiel, durchgerechnet
Annahme: Ein Beispielbetrieb kalkuliert einen Einbauschrank. Alle Zahlen sind ausgedachte Werte, damit sich der Rechenweg nachvollziehen lässt.
| Posten | Betrag in € |
|---|---|
| Angebotspreis netto | 10.000 |
| − Material (Einkauf) | 3.000 |
| − Lohnkosten | 4.000 |
| = Deckungsbeitrag | 3.000 |
| − Gemeinkosten-Anteil | 2.000 |
| = Gewinn | 1.000 |
Beispielauftrag ohne Nachlass (Annahme)
Jetzt gibt der Betrieb Nachlass. Die Tabelle zeigt, was von den 1.000 € Gewinn übrig bleibt.
| Nachlass | Angebotspreis | Deckungsbeitrag | Gewinn |
|---|---|---|---|
| 0 % | 10.000 | 3.000 | 1.000 |
| 5 % | 9.500 | 2.500 | 500 |
| 10 % | 9.000 | 2.000 | 0 |
| 15 % | 8.500 | 1.500 | −500 |
| 30 % | 7.000 | 0 | −2.000 |
Was ein Nachlass vom Gewinn übrig lässt (Annahme: Beispielbetrieb, Beträge in €)
Bei fünf Prozent halbiert sich der Gewinn. Bei zehn Prozent ist er weg. Bei fünfzehn Prozent zahlt der Betrieb 500 € drauf. Bei dreißig Prozent sind nicht einmal mehr Material und Lohn gedeckt.
Wie viel mehr musst du verkaufen?
Wer Nachlass gibt, muss mehr Aufträge schaffen, um denselben Gewinn zu halten. Die gleichen Gemeinkosten müssen ja trotzdem bezahlt werden.
Im Beispiel brauchst du also bei fünf Prozent Nachlass ein Fünftel mehr solcher Aufträge, um auf den alten Gewinn zu kommen. Bei zehn Prozent die Hälfte mehr. Das schafft kaum eine Werkstatt, die ohnehin gut ausgelastet ist.
Die zwei Grenzen: Gewinn und Draufzahlen
Aus der Tabelle lassen sich zwei Grenzen ablesen. Beide kannst du für jedes Angebot selbst ausrechnen.
Bis zur Gewinngrenze bleibt dir noch Gewinn. Darüber arbeitest du ohne Gewinn, die Gemeinkosten sind gerade noch gedeckt. Ab der Draufzahl-Grenze deckst du nicht einmal mehr Material und Lohn. Dort verlierst du mit jeder Stunde Geld.
Die erste Grenze hängt stark davon ab, wie genau du deine Gemeinkosten kennst. Wer sie aus dem Bauch schätzt, rechnet mit einer Gewinngrenze, die es so nicht gibt. Wie du deinen Stundensatz aus den Kosten ableitest, zeigt Stundensatz berechnen für Schreiner.
Nachlass oder Skonto: Was ist der Unterschied?
Ein Nachlass ist ein Preisabschlag, den ihr vereinbart. Er gilt unabhängig davon, wann der Kunde zahlt. Ein Skonto ist ein Abzug dafür, dass der Kunde schnell zahlt, etwa zwei Prozent bei Zahlung innerhalb von zehn Tagen statt dreißig.
Skonto fühlt sich harmlos an, ist aber ein teurer Kredit. Du schenkst dem Kunden zwei Prozent, damit er zwanzig Tage früher zahlt. Aufs Jahr gerechnet ist das oft mehr, als ein Kontokorrentkredit kostet.
| Skonto | Skontofrist | Zahlungsziel | Jahreszins |
|---|---|---|---|
| 2 % | 10 Tage | 30 Tage | 36,73 % |
| 2 % | 14 Tage | 30 Tage | 45,92 % |
| 3 % | 10 Tage | 30 Tage | 55,67 % |
| 2 % | 10 Tage | 60 Tage | 14,69 % |
Kaufmännische Näherungsformel, überschlägig und leicht über der Zinseszinsrechnung
Das kann sich trotzdem lohnen, wenn die Alternative ein teurer Dispo ist oder der Kunde sonst spät zahlt. Es sollte nur eine bewusste Entscheidung sein.
Wenn beides zusammenkommt
Gibst du Nachlass und Skonto, rechnet das Skonto auf den bereits geminderten Betrag. Die Prozentsätze addierst du nicht. Im Beispiel: 5 % Nachlass sind 500 €, das Skonto von 2 % auf 9.500 € sind weitere 190 €. Zusammen sind das 690 € oder 6,9 % vom ursprünglichen Preis, und vom Gewinn bleiben 310 €.
Wie du im Preisgespräch reagierst
Du musst keinen Nachlass geben, nur weil gefragt wird. Mit einer klaren Rechnung im Kopf wird das Gespräch ruhiger.
- Leistung streichen statt Prozente geben. Eine Position weniger oder eine einfachere Ausführung spart Material und Zeit und lässt deinen Verdienst stehen. Für den Kunden ist der Preis derselbe.
- Etwas dafür verlangen. Zahlung bei Auftragserteilung, ein fester Termin oder Abholung statt Lieferung können einen kleinen Abschlag begründen.
- Die Grenze vorher festlegen. Entscheide vor dem Gespräch, bis wie viel Prozent du gehst. Nicht erst, wenn dein Gegenüber wartet.
- Auf Qualität verweisen. Wer die Arbeit kennt, die in einem Möbel steckt, versteht den Preis. Das gelingt mit einem sauber beschriebenen Angebot besser als mit einer langen Rechtfertigung.
Es gibt gute Gründe für einen Nachlass. Ein Folgeauftrag, ein Stammkunde oder eine freie Woche in der Werkstatt können ihn rechtfertigen. Wichtig ist, dass du den Preis kennst, den du dafür zahlst.
Häufige Fehler
- Nachlass in Prozent vom Gewinn denken. Fünf Prozent klingen nach einem Zwanzigstel. Sie sind im Beispiel die Hälfte des Gewinns. Folge: Aufträge, die auf dem Papier laufen und am Jahresende nichts bringen.
- Gemeinkosten nicht kennen. Ohne sie lässt sich die Gewinngrenze nicht rechnen. Folge: Du gibst Nachlass, ohne zu wissen, wann Schluss ist.
- Nachlass im Nachhinein auf der Rechnung geben. Dann ist der Preis weg und das Angebot nicht mehr ehrlich kalkuliert. Folge: Die Nachkalkulation zeigt später ein schlechtes Ergebnis, ohne dass jemand weiß, warum.
- Skonto und Nachlass nicht zusammenrechnen. Folge: Du zahlst am Ende mehr drauf als gedacht.
- Immer denselben Nachlass geben. Ein Auftrag mit viel Material hat einen kleineren Spielraum als einer mit viel Handarbeit. Folge: Bei materialintensiven Aufträgen rutschst du schneller unter die Grenze.
- Nachlass auf Material und Fremdleistung einplanen. Was du eingekauft hast, kostet den vollen Betrag. Folge: Der Nachlass geht ausschließlich zulasten deines Gewinns.
Wie du nach dem Auftrag prüfst, ob die Rechnung gestimmt hat, zeigt der Ratgeber Nachkalkulation im Handwerk.
Was CraftFlow damit macht
Im Angebot steht neben dem Nachlassfeld, wie viel Prozent deines Verdienstes dieser Nachlass auffrisst. Darunter stehen zwei Sätze: „Bis X % Nachlass bleibt dir noch Gewinn.“ und „Ab Y % deckst du nicht einmal mehr Material und Lohn.“ Beide Grenzen rechnet CraftFlow aus deinen Betriebskosten. Die erste erscheint erst, wenn du unter „Meine Kosten“ deine laufenden Kosten eingetragen hast, vorher steht dort ein Hinweis statt einer geratenen Zahl.
Beide Zahlen sind überschlägig, die genaue steht erst in der Nachkalkulation. Verboten wird nichts, die Entscheidung bleibt bei dir. Mehr dazu auf der Werkstatt-Seite Nachlass und Skonto und unter Deckungsbeitrag.
Häufige Fragen
Wie viel Nachlass kann ein Handwerker geben?
Das hängt davon ab, wie viel Gewinn im Angebot steckt. Die Gewinngrenze rechnest du mit Gewinn geteilt durch Angebotspreis. Im Beispiel dieses Artikels sind es 10 %, bei deinem Auftrag kann sie deutlich anders liegen. Eine Zahl, die für alle Betriebe gilt, gibt es nicht.
Was ist der Unterschied zwischen Nachlass und Skonto?
Ein Nachlass ist ein vereinbarter Preisabschlag. Ein Skonto ist ein Abzug für schnelles Zahlen, zum Beispiel zwei Prozent innerhalb von zehn Tagen. Der Nachlass senkt den Preis immer, das Skonto nur, wenn der Kunde die Frist nutzt. Kommen beide zusammen, rechnet das Skonto auf den bereits geminderten Betrag.
Wie rechne ich Nachlass im Angebot aus?
Nachlass in Euro = Angebotspreis × Prozentsatz. Zieh ihn vom Nettopreis ab und rechne die Umsatzsteuer erst danach auf den geminderten Betrag. Prüfe dann, ob der Gewinn nach dem Nachlass noch positiv ist: alter Gewinn minus Nachlass in Euro.
Muss ich dem Kunden einen Nachlass geben?
Nein. Wer sauber kalkuliert hat, darf bei seinem Preis bleiben. Ein Nachlass ist ein Geschäft, das du bewusst eingehst, zum Beispiel für einen Folgeauftrag. Besser als Prozente ist oft, eine Leistung zu streichen.